Estudio de caso de comercio electrónico
En los últimos años, el mercado del comercio electrónico en Rumanía ha empezado a crecer significativamente ...
¿Cómo lo sabemos?
Por experiencia propia.
Verás, desde el último trimestre de 2019 hasta finales del primer trimestre de 2020 hemos conseguido probar varias campañas para diferentes clientes en diferentes dominios de eCommerce.
Y hemos llegado a la conclusión de que el mercado sigue creciendo, pero aún no puede acercarse a la parte occidental de Europa.
Estadísticas Rumanía y Europa - Comercio electrónico
Quiero excluir por un momento a los países de Europa...
Y hablemos más de Rumanía y del enorme potencial del entorno online en nuestro país.
Hasta el verano de 2019, Rumanía tenía una tasa de alrededor de 26% para las compras en línea, y ahora, con estos últimos acontecimientos, la tasa está empezando a triplicarse.
¿Hasta dónde crecerá?
Nuestra estimación es que aumentará un mínimo de 60% con respecto al momento actual una vez que termine este caos. Creemos que en este periodo de crisis el consumidor se educará más en la compra de productos en línea y se dará cuenta de la facilidad con la que puede realizar todos los procesos de compra.
La mayoría de las veces, la gente se muestra escéptica con respecto a Internet por cuestiones de confianza, rapidez de entrega y seguridad en los pagos. Pero todo esto puede resolverse con un buen marketing, estableciendo relaciones con los clientes y autoridad en línea.
Sobre los países de Europa del Este ...
La tasa de conexión en línea es de unos 72%, y 50% de ellos se conectan para comprar.
En 2018, 20% de la población compró en línea, mientras que en 2019 se registró un aumento de 2-5%.
¿Qué pasará en 2020?
En 2020, los porcentajes han empezado a dispararse en todos los ámbitos y cada vez son más las personas que empiezan a confiar en la compra de productos en línea.
En cuanto al deseo de la gente de ver un producto antes de comprarlo, las estadísticas dicen que 48% de las personas quieren ver un producto antes de comprarlo, y su método de pago preferido es el cashback (70% de los compradores).
Acerca de los dispositivos utilizados en las ventas en línea
A finales de 2019, los informes estadísticos sobre los dispositivos utilizados para las compras en línea muestran lo siguiente:
Ventas por dispositivo: 36,4% PC/portátil - 63,6% móvil
Valor de las ventas por dispositivo: 42,9% PC/portátil - 57,1% móvil
Ventas medias por dispositivo: 289 RON PC/portátil - 205 RON móvil
Porcentaje de clics por dispositivo: 28,1% PC/portátil - 71,9% móvil
Índice de conversión por dispositivo: 2,10% PC/portátil - 1,43% móvil
Porcentajes de clics y ventas por hora del día
La mayor actividad en móviles se registra entre las 20:00 y las 00:00, siendo este periodo responsable de 29% de tráfico y 26% de ventas.
Las estadísticas también dicen que ...
La gente suele estar activa en su PC/portátil entre las 10:00 y las 14:00, lo que significa que 27% de tráfico y 30% de ventas se generan entre estas horas desde estos dispositivos.
Durante el día, estadísticamente, la tasa de conversión es mejor en PC/portátil que en móvil, y la mayoría de las ventas se registran entre las 22:00 y las 23:00 (4,6% del total de ventas).
Evolución del entorno en línea en los últimos años en Rumanía
Para facilitarle las cosas, hemos decidido dividir el tema en varios subtemas:
1. El índice de compra de productos en línea ha aumentado considerablemente en los últimos años.
2. En los últimos 5 años se han puesto en marcha 50% de tiendas en línea en Rumanía.
3. El número de tiendas online está creciendo, especialmente en este periodo de crisis.
4. Más del 40% de los compradores urbanos afirman que compran por Internet cada vez con más frecuencia y al menos una vez al mes hacen pedidos por Internet.
5. Aproximadamente 40% de las compras en línea se realizan desde el móvil.
6. El reembolso es el método de pago preferido (por ahora).
7. La combinación más popular para la venta masiva en línea es el SEO a largo plazo combinado con la creación de contenidos de vídeo y foto/texto de calidad y el uso de publicidad tanto a corto como a largo plazo.
8. Los productos informáticos y la electrónica/electrodomésticos son los más vendidos en línea actualmente.
Casos prácticos en el mercado rumano para dos tiendas online del 1 de septiembre de 2019 al 31 de marzo de 2020.
Tienda de ropa en línea
El primer sujeto de nuestro estudio de caso es una tienda de ropa en línea, una tienda asequible para el hombre corriente con una muy buena relación calidad/precio.
La campaña de promoción comenzó con anuncios y creación de contenidos en Facebook e Instagram en forma de foto-texto como posts. Con este inicio pudimos estudiar la reacción de la gente a los posts desde el lado orgánico, nuestro cliente tiene más de 5.000 seguidores en Facebook e Instagram.
Por desgracia, la respuesta a las publicaciones orgánicas ha sido bastante pobre debido a la actualización del algoritmo de Facebook, que ha decidido dejar de dar prioridad a las páginas de empresa en las noticias de los usuarios.
¿Qué pasó después?
A principios de diciembre iniciamos campañas de pago en Facebook e Instagram con un presupuesto de promoción de 5.000 RON al mes. Teniendo en cuenta que las empresas de mensajería tuvieron un descanso durante las fiestas, las ventas fueron bastante buenas hasta el 18 de diciembre.
A sugerencia nuestra, el cliente empezó a bajar los precios durante todo el periodo navideño, y a finales de mes consiguió vender unos 33.000 RON, con solo 5.000 RON invertidos en anuncios, con una tasa ROAS (Return On Ad Spend) superior a 6,5.
¿Cómo seguimos en enero?
En enero decidimos adoptar una estrategia diferente...
Porque las campañas han empezado a ir cuesta abajo.
Como estrategia optamos por centrarnos en contenidos de vídeo de calidad producidos por nuestro equipo de foto-vídeo y reajustamos el presupuesto para invertir en anuncios en línea.
En el siguiente periodo decidimos utilizar un presupuesto de unos 3.000 RON al mes para probar y ampliar nuevas campañas utilizando la información recopilada hasta el momento.
Como puedes ver más arriba, las campañas han empezado a ir cada vez mejor y los beneficios han empezado a aumentar.
Como cálculos, restando los gastos en productos, transporte y publicidad, el cliente obtuvo un beneficio de 20.000 RON en la empresa.
Tienda de alimentación
El segundo objeto de nuestro estudio es una tienda de comestibles.
¿Cómo encaja exactamente la empresa en el mercado?
1. La tienda es de nueva creación.
2. No se hizo ningún tipo de marketing online.
3. No había realizado SEO.
4. Tiene pocos productos.
5. Entrega en toda Rumanía.
¿Cuál ha sido la estrategia de promoción?
Partiendo de un presupuesto de 2.000 RON para anuncios en línea en enero, optamos por centrarnos en diferentes promociones y campañas de prueba.
Siguiendo de cerca el mercado a nivel mundial, esperábamos este periodo de permanencia en casa y la estrategia se puso en marcha basándonos en la información que teníamos ...
Con más de 3 años de experiencia en el sector y más de 1.000.000 de dólares gastados en campañas publicitarias en línea en todo el mundo, decidimos adoptar una agresiva estrategia de contenidos.
Utilizamos métodos como SEO, Chat Boti y email marketing hasta campañas en LinkedIn y campañas de pago en Google, Facebook, Instagram y Messenger para maximizar la efectividad de la campaña de promoción de los productos de esta tienda.
¿Cómo iniciamos la campaña?
Calentando las audiencias frías.
Empezamos haciendo esto para averiguar cómo llegar a la gente con información, utilizando el presupuesto más óptimo para anuncios.
Como ves, los anuncios son la forma más efectiva de empezar una campaña, ya que la parte SEO tarda en crecer en Google y otros buscadores.
Ha sido un mes de trabajo en el que hemos recopilado datos y así hemos conseguido poner en marcha poco a poco varias campañas de venta.
Enero nos trajo unas ventas de unos 2.000 RON, la tienda bajó ligeramente.
El beneficio global de un producto es aproximadamente el 30-50% del valor total de la acestua, y como cálculo nos referimos al menor porcentaje de beneficio para garantizar la cobertura del riesgo.
Pero volvamos atrás...
Aunque en enero las ventas fueron de solo 2.000 RON y la tienda no da beneficios, conseguimos reunir mucha información sobre el público y aún así supimos dónde dirigirnos a los clientes potenciales.
Haciendo un cálculo aproximado, la tienda obtuvo un beneficio con las ventas de unos 600 RON, de los que restamos los 2.000 RON pagados a las plataformas, lo que arroja unas pérdidas de unos 1.400 RON en el mes de enero.
¿Cómo continuó la campaña en febrero?
En febrero, las ventas ascendieron a más de 3.700 RON, y el beneficio, a unos 900 RON.
Deduciendo de ellos el coste de la publicidad...
Llegamos a un menos de 1.100 RON, a los que añadimos los 1.400 RON del mes pasado, lo que da un total de 2.500 RON.
¿Qué nos depara el mes de marzo?
Marzo fue el mes en que recogimos los frutos.
Como ven, dado el caos generado con la aparición del coronavirus, todo el mundo empezó a comprar por Internet. Y esto se ha notado en Rumanía.
Con los datos recopilados en el pasado, conseguimos generar ventas de más de 22.000 RON a finales de mes, utilizando el mismo presupuesto publicitario que en meses anteriores.
Pero, ¿cuál era la ventaja?
Teníamos muchos datos recopilados de campañas anteriores y así conseguimos crear audiencias cálidas y rentables.
Trazamos la línea a finales de marzo y obtenemos los siguientes resultados:
Ventas: 22.000 RON
Inversión en anuncios: 2.000 RON + 2.500 RON de meses anteriores
Beneficios de los productos sin reducir la inversión en publicidad: +6.600 RON
Beneficio real: + 2.100 RON
Conclusión
Si está pensando en abrir una tienda online o trasladar su negocio a Internet ...
Ahora es el momento de actuar.
Es más, si tiene una nueva idea y dinero para invertir, éste es el momento ideal para aprovechar las circunstancias.
Si conoce el potencial de su negocio y se asocia con personas que conocen el negocio en línea, es casi imposible fracasar, ya sea vendiendo productos o servicios, especialmente en línea.
Pero necesitarás dos cosas: paciencia y perseverancia.
Cuando decida que quiere hacer crecer su negocio en Internet, ¡nosotros estamos aquí para ayudarle con el mayor placer!