Ces dernières années, le marché du e-commerce en Roumanie a commencé à croître de manière significative …
Comment le savons-nous ?
Par notre propre expérience.
Voyez-vous, du dernier trimestre 2019 jusqu'à la fin du premier trimestre 2020, nous avons pu tester une série de campagnes pour divers clients dans différents secteurs du e-commerce.
Et nous sommes parvenus à la conclusion que le marché est en croissance constante, bien qu'il ne puisse pas encore rivaliser avec l'Europe de l'Ouest.
Statistiques Roumanie et Europe – e-commerce
Laissons un instant de côté les autres pays d'Europe …
Et concentrons-nous sur la Roumanie et le potentiel considérable du commerce en ligne dans notre pays.
Jusqu'à l'été 2019, la Roumanie affichait un taux d'environ 26 % pour les achats en ligne, et aujourd'hui, avec les événements récents, ce taux commence à tripler.
Jusqu'où va-t-il progresser ?
Notre avis est qu'il augmentera d'au moins 60 % par rapport à la situation actuelle, une fois ce tumulte apaisé. Nous pensons qu'en cette période de crise, le consommateur s'habitue de plus en plus à commander en ligne et prend conscience de la simplicité avec laquelle il peut effectuer l'ensemble de ses achats.
Le plus souvent, les gens restent sceptiques vis-à-vis des achats en ligne en raison de la confiance, des délais de livraison et des craintes liées à la sécurité des paiements. Or, tout cela se résout grâce à un marketing rigoureux, en instaurant une vraie relation client et une solide autorité en ligne.
Concernant les pays d'Europe de l'Est …
Le taux de connexion à Internet est d'environ 72 %, et 50 % de ces personnes se connectent pour faire des achats.
En 2018, 20 % de la population effectuait ses achats en ligne, tandis qu'en 2019 une hausse de 2 à 5 % a été enregistrée.
Que se passe-t-il en 2020 ?
En 2020, les pourcentages ont commencé à s'envoler dans tous les secteurs d'activité, et de plus en plus de personnes prennent confiance dans l'achat en ligne.
Quant au souhait des consommateurs de voir un produit avant de l'acheter, les statistiques indiquent que 48 % des personnes le désirent, et le moyen de paiement privilégié reste le paiement à la livraison (70 % des acheteurs).
Sur les appareils utilisés dans les ventes en ligne
Jusqu'à la fin de l'année 2019, les rapports statistiques sur les appareils utilisés pour les achats en ligne indiquent ce qui suit :
Ventes par appareil : 36,4 % ordinateur – 63,6 % mobile
Valeur des ventes par appareil : 42,9 % ordinateur – 57,1 % mobile
Panier moyen par appareil : 289 RON ordinateur – 205 RON mobile
Pourcentage de clics par appareil : 28,1 % ordinateur – 71,9 % mobile
Taux de conversion par appareil : 2,10 % ordinateur – 1,43 % mobile
Pourcentages de clics et de ventes selon l'heure
La plus forte activité sur mobile est enregistrée entre 20h00 et 00h00, ce créneau représentant 29 % du trafic et 26 % des ventes.
Les statistiques indiquent également que …
Les utilisateurs sont généralement actifs sur ordinateur entre 10h00 et 14h00, ce qui signifie que 27 % du trafic et 30 % des ventes sont générés sur ce créneau horaire depuis ces appareils.
En journée, statistiquement, le taux de conversion est supérieur sur ordinateur que sur mobile, et le plus grand nombre de ventes est enregistré entre 22h00 et 23h00 (4,6 % du total des ventes).
Évolution de l'environnement en ligne ces dernières années en Roumanie
Pour vous simplifier la lecture, nous avons structuré le sujet en quelques points clés :
1. Le taux d'achat de produits en ligne progresse de manière significative ces dernières années.
2. 50 % des boutiques en ligne en Roumanie ont été lancées au cours des 5 dernières années.
3. Le nombre de boutiques en ligne est en constante augmentation, en particulier durant cette période de crise.
4. Plus de 40 % des acheteurs urbains déclarent commander en ligne de plus en plus fréquemment, au moins une fois par mois.
5. Environ 40 % des achats en ligne sont effectués depuis un mobile.
6. Le paiement à la livraison reste le mode de paiement privilégié (pour le moment).
7. La combinaison la plus courante pour générer des ventes massives en ligne associe le référencement naturel (SEO) sur le long terme à la production de contenus vidéo, photo et texte de qualité, ainsi qu'à la diffusion de campagnes publicitaires à court et long terme.
8. Les produits informatiques, l'électronique et l'électroménager constituent pour l'instant les catégories les plus vendues en ligne.
Études de cas sur le marché roumain pour deux boutiques en ligne entre le 1er septembre 2019 et le 31 mars 2020.
Boutique de vêtements en ligne
Le premier sujet de notre étude de cas est une boutique de vêtements en ligne, une enseigne aux prix abordables, accessible au grand public, avec un très bon rapport qualité-prix.
La campagne de promotion a débuté par des publicités et la création de contenus sur Facebook et Instagram sous la forme de publications associant photo et texte. Cette première phase nous a permis d'analyser l'accueil spontané des internautes sur le plan organique, notre client comptant plus de 5 000 abonnés sur Facebook et Instagram.
Malheureusement, l'impact des publications organiques s'est révélé assez modeste en raison de la mise à jour de l'algorithme de Facebook, qui a choisi de ne plus prioriser les pages d'entreprises dans le fil d'actualité des utilisateurs.
Que s'est-il passé ensuite ?
Au début du mois de décembre, nous avons lancé les campagnes payantes sur Facebook et Instagram avec un budget publicitaire de 5 000 RON par mois. Compte tenu de la suspension d'activité des services de livraison pendant les fêtes, les ventes ont atteint un niveau très satisfaisant jusqu'au 18 décembre.
Sur notre recommandation, le client a réduit ses prix pendant toute la période de Noël ; à la fin du mois, il est parvenu à générer environ 33 000 RON de chiffre d'affaires pour seulement 5 000 RON investis en publicités, enregistrant un ROAS (retour sur dépenses publicitaires) supérieur à 6,5.
Comment avons-nous poursuivi en janvier ?
En janvier, nous avons décidé d'adopter une autre stratégie …
Car le rendement des campagnes commençait à fléchir.
Sur le plan stratégique, nous avons choisi de miser sur des contenus vidéo de qualité conçus par notre équipe photo et vidéo, tout en réajustant le budget d'investissement dans les publicités en ligne.
Pour la période suivante, nous avons alloué un budget d'environ 3 000 RON par mois afin de tester et de développer les nouvelles campagnes en nous appuyant sur les données récoltées jusqu'alors.
Comme vous pouvez le constater plus haut, les campagnes ont gagné en efficacité et les bénéfices ont commencé à progresser.
D'après nos calculs, une fois déduits les coûts d'achat des produits, de livraison et de publicité, le client a dégagé un bénéfice de 20 000 RON pour son entreprise.
Boutique de produits alimentaires
Le second sujet de notre étude de cas est une boutique en ligne de produits alimentaires.
Comment l'entreprise se positionnait-elle précisément sur son marché ?
1. La boutique venait d'être créée.
2. Aucune action de marketing en ligne n'avait été réalisée.
3. Aucun travail de référencement naturel (SEO) n'avait été effectué.
4. Le catalogue comportait peu de produits.
5. Les livraisons couvraient toute la Roumanie.
Quelle a été la stratégie de promotion ?
En partant d'un budget de 2 000 RON alloué aux publicités en ligne en janvier, nous avons choisi de nous concentrer sur diverses promotions et campagnes de test.
En suivant attentivement l'évolution du marché mondial, nous anticipions cette période de confinement et la stratégie a été mise en œuvre sur la base des informations dont nous disposions …
Forts de plus de trois ans d'expérience dans le secteur et de plus de 1 000 000 de dollars investis dans des campagnes publicitaires en ligne à l'échelle mondiale, nous avons décidé d'adopter une stratégie offensive sur les contenus.
Nous avons combiné des leviers tels que le référencement naturel (SEO), les chatbots et l'e-mail marketing avec des campagnes LinkedIn et des publicités payantes sur Google, Facebook, Instagram et Messenger, afin de maximiser l'efficacité de la promotion des produits de cette boutique.
Comment avons-nous débuté la campagne ?
En réchauffant des audiences froides.
Nous avons débuté par cette démarche pour déterminer comment toucher efficacement le public tout en optimisant le budget publicitaire.
La publicité payante constitue en effet la méthode la plus rapide pour amorcer une campagne, le référencement naturel (SEO) nécessitant du temps pour progresser sur Google et les autres moteurs de recherche.
Après un mois de travail consacré à la collecte de données, nous avons pu lancer progressivement plusieurs campagnes axées sur les ventes.
Le mois de janvier a généré environ 2 000 RON de ventes, plaçant la boutique en léger déficit.
La marge bénéficiaire moyenne d'un produit représente environ 30 à 50 % de son prix total ; dans nos calculs, nous nous référons au taux le plus bas pour garantir la couverture des risques.
Mais revenons-en aux chiffres …
Même si les ventes n'ont atteint que 2 000 RON en janvier et que la boutique n'était pas rentable, nous avons recueilli un ensemble précieux d'informations sur l'audience pour cibler avec précision les futurs clients.
En faisant un calcul rapide, la boutique a généré environ 600 RON de marge sur ses ventes, dont nous déduisons les 2 000 RON versés aux régies publicitaires, ce qui donne un déficit d'environ 1 400 RON pour le mois de janvier.
Comment la campagne s'est-elle poursuivie en février ?
En février, le chiffre d'affaires a dépassé 3 700 RON, la marge sur les produits s'établissant aux alentours de 900 RON.
En déduisant de cette somme les coûts publicitaires …
Nous arrivons à un déficit de 1 100 RON, auquel s'ajoutent les 1 400 RON du mois précédent, soit une perte cumulée de 2 500 RON.
Que nous réservait le mois de mars ?
Le mois de mars a été celui où le travail a porté ses fruits.
Face aux bouleversements provoqués par l'apparition du coronavirus, les consommateurs se sont massivement tournés vers les achats sur internet, un phénomène qui s'est nettement ressenti en Roumanie.
Grâce aux données accumulées précédemment, nous avons généré plus de 22 000 RON de ventes d'ici la fin du mois, tout en conservant le même budget publicitaire que lors des mois précédents.
Quel a été l'avantage décisif ?
Nous avions accumulé un grand volume de données grâce aux campagnes antérieures, ce qui nous a permis de structurer des audiences qualifiées et rentables.
En dressant le bilan à la fin du mois de mars, nous obtenons les résultats suivants :
Ventes : 22 000 RON
Investissement publicitaire : 2 000 RON + 2 500 RON issus des mois précédents
Marge sur les produits avant déduction de l'investissement publicitaire : +6 600 RON
Bénéfice réel : +2 100 RON
Conclusion
Si vous envisagez d'ouvrir une boutique en ligne ou de développer votre entreprise sur internet …
C'est le moment d'agir !
D'autant plus que si vous avez un projet novateur et des capitaux à investir, cette période est propice pour tirer le meilleur parti du contexte.
Lorsque vous cernez le potentiel de votre activité et vous associez à des spécialistes du numérique, vous réduisez considérablement le risque d'échec, qu'il s'agisse de vendre des produits ou des services en ligne.
Deux atouts restent cependant indispensables : la patience et la persévérance.
Lorsque vous déciderez de développer votre entreprise en ligne, nous serons là pour vous accompagner avec grand plaisir !