En los últimos años, el mercado de eCommerce en Rumanía ha empezado a crecer de forma significativa …

¿Cómo lo sabemos?

Por nuestra propia experiencia.

Desde el último trimestre de 2019 hasta el final del primer trimestre de 2020 pudimos probar una serie de campañas para distintos clientes de diferentes sectores del eCommerce.

Y llegamos a la conclusión de que el mercado sigue creciendo, aunque todavía no puede acercarse al de Europa occidental.

Estadísticas de Rumanía y Europa: eCommerce

Dejemos por un momento a un lado los países europeos …

Y hablemos más de Rumanía y del enorme potencial del entorno online de nuestro país.

Hasta el verano de 2019, Rumanía tenía una tasa de compra online de aproximadamente el 26%; ahora, con los acontecimientos recientes, esa tasa empieza a triplicarse.

¿Hasta dónde crecerá?

Nuestra opinión es que crecerá al menos un 60% respecto al momento actual una vez termine este caos. Creemos que, durante esta crisis, el consumidor aprenderá cada vez más sobre la compra de productos online y descubrirá la facilidad con la que puede completar todo el proceso de compra.

Muchas veces, las personas desconfían del entorno online por la confianza, la rapidez de entrega y los problemas de seguridad de los pagos. Pero todo ello puede resolverse con un buen marketing, construyendo la relación con el cliente y la autoridad online.

En cuanto a los países de Europa del Este …

La tasa de conexión a internet es de aproximadamente el 72% y un 50% de esas personas se conecta para comprar.

En 2018, el 20% de la población compraba online, mientras que en 2019 se registró un crecimiento del 2-5%.

¿Qué ocurre en 2020?

En 2020, los porcentajes han empezado a dispararse en todos los sectores y cada vez más personas empiezan a confiar en la compra de productos online.

Respecto al deseo de ver un producto antes de comprarlo, las estadísticas indican que el 48% de las personas lo quiere y que su forma de pago preferida es el pago contra reembolso (el 70% de los compradores).

Dispositivos utilizados en las ventas online

Hasta finales de 2019, los informes estadísticos sobre los dispositivos utilizados para comprar online mostraban lo siguiente:

Ventas por dispositivo: 36.4% PC/portátil – 63.6% móvil

Valor de las ventas por dispositivo: 42.9% PC/portátil – 57.1% móvil

Valor medio de las ventas por dispositivo: 289 RON PC/portátil – 205 RON móvil

Porcentaje de clics por dispositivo: 28.1% PC/portátil – 71.9% móvil

Tasa de conversión por dispositivo: 2.10% PC/portátil – 1.43% móvil

Porcentajes de clics y ventas según la hora

La mayor actividad en móviles se registra entre las 20:00 y las 00:00; este intervalo representa el 29% del tráfico y el 26% de las ventas.

Las estadísticas también indican que …

La gente suele estar activa en PC/portátil entre las 10:00 y las 14:00, lo que significa que el 27% del tráfico y el 30% de las ventas se generan en esas horas desde esos dispositivos.

Durante el día, estadísticamente, la tasa de conversión es mejor en PC/portátil que en móvil, y el mayor número de ventas se registra entre las 22:00 y las 23:00 (el 4.6% de las ventas totales).

Evolución del entorno online en Rumanía en los últimos años

Para ponértelo más fácil, hemos dividido el tema en varios puntos:

1. La tasa de compra de productos online ha crecido de forma significativa en los últimos años.

2. El 50% de las tiendas online de Rumanía se ha lanzado en los últimos 5 años.

3. El número de tiendas online sigue creciendo, especialmente durante esta crisis.

4. Más del 40% de los compradores de zonas urbanas afirma que compra online cada vez más y que hace un pedido online al menos una vez al mes.

5. Aproximadamente el 40% de las compras online se realiza desde el móvil.

6. El pago contra reembolso es la forma de pago preferida (por ahora).

7. La combinación más popular para vender a gran escala online es el SEO a largo plazo junto con contenido de calidad en vídeo, fotografía y texto, y publicidad tanto a corto como a largo plazo.

8. Los productos informáticos, la electrónica y los electrodomésticos son, por ahora, los más vendidos online.

Casos prácticos de dos tiendas online del mercado rumano entre el 1 de septiembre de 2019 y el 31 de marzo de 2020.

Tienda online de ropa

El primer caso que estudiamos es una tienda online de ropa, con precios asequibles para el público general y una relación calidad-precio muy buena.

La campaña de promoción empezó con anuncios y creación de contenido en Facebook e Instagram en forma de publicaciones con fotos y texto. Este comienzo nos permitió estudiar la reacción orgánica del público a las publicaciones, ya que nuestro cliente tenía más de 5.000 seguidores en Facebook e Instagram.

Por desgracia, la respuesta a las publicaciones orgánicas fue bastante débil debido al algoritmo actualizado de Facebook, que había dejado de priorizar las páginas de empresa en el feed de los usuarios.

¿Qué ocurrió después?

A principios de diciembre empezamos las campañas de pago en Facebook e Instagram con un presupuesto publicitario de 5.000 RON al mes. Teniendo en cuenta que las empresas de mensajería hicieron una pausa durante las fiestas, las ventas fueron bastante buenas hasta el 18 de diciembre.

Por sugerencia nuestra, el cliente empezó a reducir los precios durante toda la Navidad y, al finalizar el mes, había vendido aproximadamente 33.000 RON con solo 5.000 RON invertidos en anuncios, alcanzando un ROAS (Return On Ad Spend) superior a 6.5.

¿Cómo continuamos en enero?

En enero decidimos adoptar otra estrategia …

Porque las campañas habían empezado a perder rendimiento.

Elegimos centrarnos en contenido de vídeo de calidad producido por nuestro equipo de fotografía y vídeo, y reajustamos el presupuesto de inversión en publicidad online.

En el periodo siguiente decidimos utilizar un presupuesto de aproximadamente 3.000 RON al mes para probar y escalar las nuevas campañas con la información recopilada hasta entonces.

Como puedes ver arriba, las campañas empezaron a funcionar cada vez mejor y el beneficio comenzó a crecer.

Según los cálculos, tras descontar los costes de los productos, el transporte y los anuncios, el cliente obtuvo un beneficio de 20.000 RON en la empresa.

Tienda de productos alimentarios

El segundo caso que estudiamos es una tienda de productos alimentarios.

¿Cuál era exactamente la situación del negocio en el mercado?

1. La tienda era de nueva creación.

2. No se había realizado ningún marketing online.

3. No se había trabajado el SEO.

4. Tenía pocos productos.

5. Entregaba en toda Rumanía.

¿Cuál fue la estrategia de promoción?

Con un presupuesto inicial de 2.000 RON para publicidad online en enero, decidimos centrarnos en distintas promociones y campañas de prueba.

Al seguir de cerca el mercado mundial, preveíamos este periodo de permanencia en casa y aplicamos la estrategia a partir de la información de la que disponíamos …

Con más de 3 años de experiencia en el sector y más de 1,000,000 de dólares invertidos en campañas publicitarias online a escala mundial, decidimos adoptar una estrategia de contenido agresiva.

Utilizamos métodos como SEO, chatbots y email marketing, además de campañas de LinkedIn y campañas de pago en Google, Facebook, Instagram y Messenger, para hacer lo más eficaz posible la promoción de los productos de esta tienda.

¿Cómo empezamos la campaña?

Generando interés en audiencias frías.

Empezamos así para descubrir cómo hacer llegar la información a las personas con un presupuesto publicitario lo más ajustado posible.

Los anuncios son la forma más eficaz de empezar una campaña, porque el SEO necesita tiempo para crecer en Google y en los demás motores de búsqueda.

Tras un mes de trabajo recopilando datos, pudimos poner en marcha de forma gradual varias campañas de venta.

Enero nos aportó ventas de aproximadamente 2.000 RON y la tienda quedó ligeramente en pérdidas.

El beneficio habitual de un producto representa aproximadamente el 30-50% de su valor total; para los cálculos tomamos el porcentaje de beneficio más bajo con el fin de cubrir los riesgos.

Pero volvamos al tema …

Aunque las ventas de enero fueron de solo 2.000 RON y la tienda no obtuvo ganancias, recopilamos mucha información sobre la audiencia y supimos dónde dirigirnos a los clientes potenciales.

En un cálculo resumido, la tienda obtuvo un beneficio sobre las ventas de aproximadamente 600 RON; al restar los 2.000 RON pagados a las plataformas, enero dejó unas pérdidas de aproximadamente 1.400 RON.

¿Cómo continuó la campaña en febrero?

En febrero, las ventas superaron los 3.700 RON y el beneficio se situó aproximadamente en 900 RON.

Al descontar de esa cifra los costes publicitarios …

Llegamos a unas pérdidas de 1.100 RON; al sumar los 1.400 RON del mes anterior, el total fue de 2.500 RON.

¿Qué nos deparó marzo?

Marzo fue el mes en que recogimos los frutos.

Con el caos generado por la aparición del coronavirus, todo el mundo empezó a comprar online. Y eso también se notó en Rumanía.

Con los datos recopilados anteriormente, generamos ventas superiores a 22.000 RON al finalizar el mes, utilizando el mismo presupuesto publicitario que en los meses anteriores.

¿Cuál fue la ventaja?

Habíamos recopilado muchos datos de las campañas anteriores y pudimos crear audiencias interesadas y rentables.

Al cerrar marzo, obtuvimos los siguientes resultados:

Ventas: 22.000 RON

Inversión publicitaria: 2.000 RON + 2.500 RON de los meses anteriores

Beneficio de los productos antes de descontar la inversión publicitaria: +6.600 RON

Beneficio real: + 2.100 RON

Conclusión

Si estás pensando en abrir una tienda online o trasladar tu negocio al entorno online …

¡Ahora es el momento de actuar!

Además, si tienes una idea nueva y dinero para invertir, este periodo es ideal para aprovechar al máximo las circunstancias.

Si conoces el potencial de tu negocio y te asocias con personas que conocen el entorno online, es casi imposible fracasar, tanto si vendes productos como servicios, especialmente online.

Pero necesitarás dos cosas: paciencia y perseverancia.

Cuando decidas que quieres desarrollar tu negocio online, ¡estaremos aquí para ayudarte con mucho gusto!